Vi har gennemført flere kurser i spørgeteknik for advokatfirmaer, som ønskede at styrke deres teknik og udvide værktøjskassen. Træningen kræver en høj grad af deltagelse og vi tager i de teoretiske snakke udgangspunkt i deltagernes egne udfordringer.
Program for en dag om spørgeteknik
Jeres udfordringer
I hvilke situationer kunne I tænke jer at være bedre til at spørge?
Hvad er der brug for at kunne i de situationer? Teknik? Indstilling? Arbejde med relationen? Din rolle? Situationen? Eksempler på god og effektiv spørgeteknik.
Hvad er et godt spørgsmål?
Øvelse: Formuler tre gode spørgsmål som du afprøver på sidemanden.
Hvad virker godt og hvorfor?
Verden er bygget af antagelser og forventninger
Vi går rundt i den samme verden, men vores kort over verden er forskelligt. Kulturelle rammer, situationsbestemte rammer, personlige rammer med mere præger vores opfattelse af verden.
Øvelse: I har forskellige kort over samme område. Løs en opgave v.h.a. spørgsmål
Afhøring af vidner
Udfordringerne – jeres erfaringer
At hjælpe vidnet til at huske (kognitiv afhøring)
De menneskelige spørgsmål
Aktiv lytning
Fem trin fra passiv til aktiv lytning. Vi afprøver effekten.
Knopskydning – organisk spørgeteknik sætter yderligere kraft bag den aktive lytning
Øvelse m to personer i plenum: Lyt aktivt, en interviewperson
I andre: Lyt efter knopper, der bliver sprunget over og læg mærke til nonverbale signaler
Udvide – afgrænse
De grundlæggende spørgeteknikker – men de virker ikke altid efter hensigten. Hvad gør man så?
Relationen
Relationen er afgørende for opfattelsen og besvarelsen af spørgsmål. Vi tillægger spørgeren motiver ud fra relationen.
Øvelse: Flyt relationen – vi arbejder med:
- at skabe tillid
- Kropssprog og placering
- Stemme
Chunking
En teknik til spørge efter det konkrete, når vidner og kunder udtrykker sig abstrakt eller upræcist. Teknikken bruges også omvendt, til at sætte begreber på meget konkrete udsagn.
Eksempler på situationer, hvor chunking er brugbart.
Anklagende spørgsmål
Hvorfor gjorde du det? Spørgsmålet er måske ment som et neutralt, opklarende spørgsmål, men den der bliver spurgt kunne godt opfatte den underliggende intension som en anklage: Du burde ikke have gjort det. Det kan forurene samtalen.
Øvelse: Formuler tre hvorforspørgsmål til modparten. Få svar på dem uden at spørge hvorfor.
Støtte/styre
Vi spørger både for at få noget at vide, men somme tider også for at påvirke.
Forhandlingssituationen er et eksempel på at vi skal kunne begge dele. Hvordan støtter og styrer man sig igennem en samtale?
Opsamling
Hvilke redskaber vil du træne?
Hvordan vil du gøre det?