Vær kreativ, når du forhandler

FORHANDLINGSTEKNIK

 

Dygtige forhandlere opbygger tillid og respekt om deres person. Det gælder i lønforhandlingen såvel som i den nøgterne pris- og kvalitetsforhandling mellem kunde og leverandør. Alt andet er detaljer. At føre forhandlinger er som at stå på ski ned ad en bakke. Hvis du fokuserer for meget på de små ujævnheder og bump undervejs, er risikoen for at du vælter større, end hvis du er lidt blød i knæene og holder retning med et mål længere nede ad pisten.

Lær at identificere de fælles interesser og træn din kreativitet i forhanldingen. Det gælder hverken om at dele kagen eller tage den fra de andre. Det gælder om at gøre den større.

Prøv forhandlingsspillet, hvor to hold skal blive enige om at bygge bro. Viden, penge, magt og prestige fyger over forhandlingsbordet, når deltagerne kæmper en indædt kamp mod uret for at opnå resultater. Test din strategi og bliv klogere på, hvordan man opnår de bedste forhandlingsresultater. Mange tror, man vinder en forhandling ved at spille med pokerfjæs og have tricks i ærmet eller ved at optræde som om man er vældig hård i filten. Hvis modparten gennemskuer dig, og ser at du spiller uærligt spil, går det ud over tilliden til dig. Man forbereder sig bedst til en forhandling ved at gøre sig klart, hvad man har at handle med og hvad man vil opnå. De bedste forhandlingsresultater kræver ofte at parterne kan tænke kreativt og at de er i stand til at bevæge sig mellem flere planer. For eksempel mellem det konkrete og det abstrakte plan. Eller mellem det psykologiske og det materielle.

Vi underviser og træner ledere og forhandlere i at forberede og gennemføre forhandlinger.

• Forhandlingens faser og forløb
• Afkodning og kortlægning af interesser
• Afprøvning af forskellige forhandlingsstrategier
  
• Spørgsmålstyper og deres anvendelse
• Støtte og styre i forhandlingen: Udfordre, konfrontere og afklare
• Kreativitet i forhandlingen: Chunking
• Aktiv lytning og kropssprog
  
• Metamodellen - forhandlingsteknikkens dåseåbner